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第一章 营销渠道的组织结构与功能1

第一节 营销渠道的定义与功能1

第二节 分销渠道的结构7

第三节 渠道的演化12

第四节 渠道的改进与创新15

第二章 零售——分销渠道的终端26

第一节 零售业的职能26

第二节 主要的零售业态29

第三节 网上直销B-to-C35

第四节 连锁经营42

第五节 特许经营48

第三章 企业间的流通中介——批发商63

第一节 批发商的职能与构成63

第二节 代理商69

第三节 生产企业自营销售组织73

第四节 网上直销B-to-B77

第四章 营销渠道中的物流管理85

第一节 物流的含义与基本功能85

第二节 物流决策的核心——整体效果最优89

第三节 物流管理的主要决策90

第四节 配送管理97

第五节 现代供应链管理与第三方物流103

第五章 渠道选择115

第一节 选择的出发点——顾客需要与企业定位115

第二节 渠道选择与顾客购买行为120

第三节 渠道选择与产品123

第四节 渠道选择与沟通128

第五节 利润：渠道选择的经济标准133

第六章 渠道的系统设计140

第一节 总体原则——渠道整合140

第二节 纵向一体化的“硬”设计142

第三节 建立战略联盟的“软”设计149

第四节 追求独特——联合渠道系统159

第七章 渠道管理166

第一节 成为渠道系统中的“领袖”167

第二节 选择渠道成员171

第三节 渠道成员的冲突与合作178

第四节 渠道成员的激励与控制186

第八章 信息系统与渠道管理197

第一节 信息系统的概念、结构与作用198

第二节 渠道信息系统的主要功能207

第三节 渠道信息系统的实施213

第九章 渠道绩效评估227

第一节 渠道评估的定义与流程227

第二节 渠道整体绩效评估232

第三节 渠道成员的财务贡献评估246

第四节 渠道成员综合评价254

第十章 行业渠道实例分析262

第一节 IT业的渠道262

第二节 快速消费品行业的渠道272

第三节 耐用消费品行业的渠道283

第四节 医药保健品行业的渠道303

参考文献316