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第一章 概述1

1.1 分销渠道概念及界定2

1.2 分销渠道职能7

1.3 分销渠道管理的对象和内容10

本章小结14

重要术语14

复习思考题15

案例分析15

第二章 分销渠道计划18

2.1 分销渠道计划的原则和构架程序19

2.2 构架分销渠道计划的需求分析22

2.3 确定目标24

2.4 确定分销渠道的备选方案25

2.5 分销渠道的评估与选择28

本章小结31

重要术语31

复习思考题31

案例分析31

第三章 分销渠道的长度和宽度决策34

3.1 分销渠道长度和宽度的类型35

3.2 影响分销渠道长度和宽度决策的因素37

3.3 直接分销渠道39

3.4 间接分销渠道49

3.5 分销渠道宽度61

本章小结63

重要术语63

复习思考题64

案例分析64

第四章 分销渠道组织模式65

4.1 松散型分销渠道模式66

4.2 公司型分销渠道模式69

4.3 管理型分销渠道模式73

4.4 契约型分销渠道模式77

本章小结82

重要术语82

复习思考题82

案例分析83

第五章 分销渠道的组织成员89

5.1 生产商90

5.2 批发商93

5.3 零售商104

5.4 辅助商127

5.5 消费者131

本章小结135

重要术语136

复习思考题136

案例分析136

第六章 分销渠道冲突和协调140

6.1 分销渠道冲突141

6.2 分销渠道冲突的处理147

6.3 典型渠道冲突举要152

本章小结157

重要术语158

复习思考题158

案例分析158

第七章 分销渠道中的“五流”协调160

7.1 分销渠道中的物流163

7.2 分销渠道中的商流180

7.3 分销渠道中的信息流183

7.4 分销渠道中的促销流191

7.5 分销渠道中的付款流194

本章小结197

重要术语197

复习思考题197

案例分析198

第八章 分销渠道控制202

8.1 分销渠道控制概述206

8.2 分销渠道评估213

8.3 分销渠道控制力的来源223

本章小结227

重要术语228

复习思考题228

案例分析228

第九章 分销渠道激励231

9.1 分销渠道激励策略233

9.2 对中间商激励238

本章小结241

重要术语241

复习思考题241

案例分析241

第十章 分销渠道创新244

10.1 分销渠道创新概述245

10.2 网络分销渠道250

10.3 分销渠道的创新趋势253

本章小结264

重要术语265

复习思考题265

案例分析265

参考文献267