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项目1 推销概述1

任务1.1 现代推销的含义和过程1

1.1.1 现代推销的含义1

1.1.2 现代推销的过程2

任务1.2 现代推销方式6

1.2.1 推式方式6

1.2.2 拉式方式8

1.2.3 互动方式11

1.2.4 推销方式创新12

任务1.3 现代推销模式14

1.3.1 爱达模式15

1.3.2 迪伯达模式17

1.3.3 其他模式18

项目小结22

习题22

训练26

项目2 推销准备28

任务2.1 编制推销计划28

2.1.1 推销计划的含义和作用28

2.1.2 推销计划的类型29

2.1.3 编制部门推销计划30

2.1.4 编制个人推销计划33

任务2.2 塑造自我形象37

2.2.1 注重礼仪规范38

2.2.2 具有正确的工作态度46

2.2.3 具备良好的心态49

2.2.4 养成良好的习惯52

任务2.3 研究业务知识56

2.3.1 市场知识57

2.3.2 企业知识58

2.3.3 产品知识59

任务2.4 把握客户61

2.4.1 客户类型61

2.4.2 客户的心理特征63

项目小结65

习题66

训练68

项目3 寻找客户70

任务3.1 寻找准客户70

3.1.1 确定准客户范围71

3.1.2 寻找准客户途径72

任务3.2 审查准客户资格78

3.2.1 审查准客户需求79

3.2.2 审查准客户支付能力80

3.2.3 审查准客户购买决策权81

3.2.4 审查准客户信用限度82

项目小结84

习题84

训练87

项目4 接近客户89

任务4.1 接近客户前的准备89

4.1.1 了解客户情况及需要注意的问题89

4.1.2 制订拜访计划90

4.1.3 保持个人形象91

4.1.4 做好心理准备92

4.1.5 准备好推销工具93

任务4.2 约见客户95

4.2.1 约见内容95

4.2.2 约见方式97

任务4.3 接近客户的步骤和方法103

4.3.1 推销接近概述104

4.3.2 接近客户的步骤104

4.3.3 接近客户的基本方法105

项目小结110

习题110

训练112

项目5 推销洽谈114

任务5.1 推销洽谈概述114

5.1.1 推销洽谈的含义、原则和类型115

5.1.2 推销洽谈的内容116

5.1.3 推销洽谈的步骤117

任务5.2 推销洽谈的方法与技巧121

5.2.1 推销洽谈的方法121

5.2.2 推销洽谈的技巧124

项目小结129

习题130

训练131

项目6 客户异议134

任务6.1 识别客户异议134

6.1.1 客户异议的含义134

6.1.2 客户异议的类型135

6.1.3 客户异议的成因138

任务6.2 处理客户异议142

6.2.1 处理客户异议的方法142

6.2.2 处理客户异议的技巧148

项目小结155

习题156

训练158

项目7 促成交易161

任务7.1 促成交易的策略161

7.1.1 密切注意成交信号，当机促成交易的策略162

7.1.2 保持积极的成交态度，促成交易的策略165

7.1.3 帮助客户权衡利弊，达成满意成交的策略166

7.1.4 留有余地，适时成交的策略167

7.1.5 把握时机，随时促成交易的策略167

任务7.2 促成交易的方法168

7.2.1 请求成交法169

7.2.2 假定成交法170

7.2.3 选择成交法171

7.2.4 从众成交法172

7.2.5 小点成交法172

7.2.6 限期成交法173

7.2.7 激将成交法173

7.2.8 其他成交法173

7.2.9 缔结契约的注意事项176

项目小结178

习题178

训练180

项目8 客户管理183

任务8.1 客户服务管理183

8.1.1 服务的含义184

8.1.2 客户服务的含义184

8.1.3 客户服务的类型185

8.1.4 提高服务质量188

任务8.2 客户关系管理190

8.2.1 建立客户档案191

8.2.2 筛选客户192

8.2.3 运用客户管理方法管理客户192

8.2.4 获得客户的忠诚195

8.2.5 分析与处理客户投诉195

8.2.6 坚持客户关系管理的原则198

项目小结200

习题200

训练201

项目9 推销管理204

任务9.1 推销员的业绩考评204

9.1.1 收集考评资料204

9.1.2 建立绩效标准205

9.1.3 选择考评方法207

任务9.2 推销员的管理和激励210

9.2.1 推销员的管理210

9.2.2 推销员的激励215

项目小结219

习题219

训练221

参考文献223