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目录1

第1章 洽商的基本技巧1

1 商战要迎合时代3

2 能够获得顾客主动邀请，才是一流的洽商高手5

3 对公司、商品和顾客都应充满信心8

4 经常性交易和临时性交易的本质是一样的11

5 “生意人应该给予顾客利益”的真谛13

6 要懂得服务的真谛15

7 生意人最大的敌人是自己17

8 不善推销的生意人和不会生蛋的鸡一样19

9 行家也是由外行入门20

10 从顾客的态度上学习东西22

11 生意人也要懂得表演技巧24

12 洽谈技巧是商品流通的推动力27

13 以负责的态度及行动表现你的30

诚意30

14 只要闯进敌阵，小兵也能立大功32

15 谈话得体可以增广信息来源34

16 使用方言交谈的好处36

17 说话声调的不同，其代表意思也不同38

18 要巧妙使用敬语41

19 洞悉弦外之音43

20 确实掌握裁夺权的关键性人物46

21 电话洽谈须知49

22 电话洽谈的优缺点51

第2章 初次接触客户须知53

1 如何克服访问恐惧症55

2 如何避免低潮57

3 拜访客户前的准备工作59

4 要比约定的时刻早七到十分钟到达61

5 绝不做毫无效益的初次接触64

6 在开始的十秒钟之内掌握顾客67

7 充分满足顾客的要求69

8 交换名片的礼仪71

9 熟记顾客的姓名并让人记住你的姓名73

10 介绍信的功用75

11 言谈举止关系到访问的成败77

12 在对方说话时，适时地表示同意之语79

13 拜访客户要持之以恒81

14 电话访谈的技巧84

15 电话拜访的经济效益86

第3章 示范商品时的说话技巧89

1 销售量与访问时间成正比91

2 做事情务必心到配合眼到93

3 顾客的警觉心从举止上表现出来96

4 顾客的反抗心理99

5 推销商品所具之效用101

6 临场感的重要104

7 不了解商品，就无法做商品说明106

8 诉之以理，动之以情108

9 示范用商品亦需计算成本110

10 自己设计销售工具112

11 实际示范比口头说明有效114

12 以电话作为转变顾客心理的工具116

13 顾客因立场及身份各异，问的事也不同119

第4章 示范交易的要领123

1 经常性交易的要领125

2 推销商品的要领127

3 义务工程的要领130

4 销售汽车的要领133

5 推销耐久商品的要领136

6 做房地产生意的要领138

7 推销家电用品的要领141

8 出版社、书店做生意的要领144

9 做运输业的要领146

10 推销药品的要领148

11 做建筑材料生意的要领151

12 推销玩具的要领153

13 做钟表生意的要领155

14 推销纤维制品的要领158

第5章 顾客的反对意见及应付之道161

1 “这个不好，我要那个”163

2 “我不要”165

3 “没有放的地方”或“没有钱”167

4 “价钱贵”或“赚不到钱”169

5 “新产品不晓得怎么样”171

6 “请你让我考虑一下”173

7 “在别的公司或代理店中有我的朋友”175

8 “以前用过，并不好”177

9 不爱讲话的顾客——先问他179

10 喜好讲话的顾客——先听他181

11 豪爽口无遮拦的顾客——将就他183

12 忙碌或性急的顾客——长话短说185

13 追根究底的顾客——满足他187

14 犹豫不决的顾客——诱导他190

15 喜欢理论的顾客——以理论回应192

16 似懂非懂的顾客——配合他194

第6章 促成交易的谈话技巧197

1 无法成交的推销员只是个说空话199

的人199

2 掌握成交的时机200

3 不要忽视顾客态度的变化202

4 顾客的应对态度忽然改变时要提高警觉204

5 不要放过成交的信号206

6 勇敢地试探成交208

7 “如果……”的诱导式谈话210

8 要技巧性地诱导顾客212

9 巧妙地运用契约书或订货单214

10 谈妥的生意有时也会变卦216

第7章 如何应付顾客的不满219

1 找出顾客不满的原因221

2 一贯作法也会引起顾客的不满223

3 感情的处理比事件的处理更重要225

4 顾客的不满有时可成为爱护商品的契机227

5 聆听顾客的说辞才能知道顾客的想法229

6 双方意见一致可以缓和顾客的不满231

7 善后处理可以看出推销员的真实233

本领233

8 由双方关系建立说话的技巧235