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上编 夯实二十个销售根基2

第1招 读懂“采茶工”，操练“卖茶功”2

为什么“采茶工”可以迅速上岗2

卖茶与采茶有什么关系3

如何透过“采茶”实现“卖茶”3

第2招 无疆界卖茶，有无限力量6

什么是“无疆界卖茶”6

如何运用“无疆界卖茶”策略7

第3招 先“舍”后“得”，越“舍”越多10

为什么用“白酒”泡奶粉10

如何“舍”，才能“得”11

第4招 茶园种茶，“人园”卖茶14

可以忽视“人园”吗14

怎样才能耕耘好“人园”15

第5招 借助“茶文化”，做好“文盲营销”17

为什么需要“文盲营销”17

怎样实施“文盲营销”18

“文盲营销”策略如何升级19

第6招 让茶叶品牌快速从“0”到“1”22

从“0”到“1”，如何理解这种转变22

从“0”到“1”，茶叶品牌要找到“死穴”23

从“0”到“1”，如何找到并解决“死穴”24

第7招 老板永远都是首席销售员26

为什么老板永远都是首席销售员26

茶企老板如何做好首席销售员27

第8招 像采茶一样“采人”29

销售员是资产而非负债29

销售员态度比能力更重要30

选择销售员要相马而非赛马31

并非只有能说会道才能做好销售31

第9招 精心泡茶，尽心用人33

先培训后上岗，磨刀不误砍柴工33

科学的管理与先进的考核相结合34

销售员是你的“大客户”34

第10招 网络营销，无“网”不胜36

走出网络营销的五个误区36

抓住提升销量的三个要素38

第11招 展会卖茶，先练“五功”40

第一“功”，杜绝三类形式的浪费40

第二“功”，杜绝同质化41

第三“功”，强化“拉销”意识41

第四“功”，提高沟通能力42

第五“功”，目的与策略要匹配42

第12招 把握四个要点，做有效的招商广告43

要弄清为何做招商广告，做到有的放矢43

要明确招商广告做给谁看，做到箭无虚发44

要成功表达广告主题，做到七项注意44

要确定媒体组合及排期，做到穷追猛“打”46

第13招 “一箭三雕”做促销47

促销怪招的“漏洞”在哪里47

什么是“一箭三雕”48

如何实现“一箭三雕”49

第14招 “卖异”不“卖生”51

为什么要“卖异”51

不“卖生”的双重要求51

第15招 冷静看待直销模式，积极利用直销思维55

到底什么是直销55

直销卖茶需解决三个问题56

第16招 以“新”换“心”58

所有的环节都可以创新58

要重视创新的成本和收益58

只要有一点点差异，就是创新59

创新必须站在消费者的角度59

生意不息，创新不止60

第17招 先减肥，再卖茶61

胖老板不要做保健品，也不能卖茶叶61

普通的茶叶销售人员，也要减肥吗62

卖茶之前，如何有效减肥62

第18招 多做“分外之事”，持续领先对手64

娃哈哈和“某某泉”的“6米距离”64

从三个方面做准备，以做好“分外之事”65

一个电话的价值到底有多少66

第19招 挤出“海绵里的水”68

先做重要而不紧急的事情68

注意利用零零碎碎的时间69

计划性和灵活性都要兼顾69

根据精力的差异，安排不同的事情69

允许自己“浪费”一些时间70

第20招 长期坚持“六项投资”71

投资健康71

投资书籍72

投资培训72

投资理财72

投资客户亲友关系73

投资个人形象73

中编 透视二十个市场真相75

第21招 先卖茶，后炒茶75

“先卖茶，后炒茶”，卖的是什么75

如何吸引客户主动买茶75

第22招 向美国大使学习“无意识卖茶”78

一张值得你重视和思考的照片78

越来越重要的“无意识卖茶”79

强化“无意识卖茶”，必须“有意识”79

第23招 让情人节流行“送茶”81

为何情人节送玫瑰，不送茶叶81

如何让情人节流行“送茶”83

第24招 巧妙定价，让消费者“心花怒放”84

成本加上利润，不就是茶叶价格吗84

制定茶叶价格，要考虑哪5个要素85

第25招 “健康茶卖不过有毒烟”的启示87

健康茶卖不过有毒烟87

大差距背后的“五种武器”88

第26招 要“卖点”，更要“买点”90

从“卖点思维”到“买点思维”90

如何才能建立科学的“买点体系”91

如何在操作过程中利用“买点”91

第27招 明星“卖茶”，为的是锦上添花94

人气是基础，匹配是前提94

要努力避免代言品牌之间的干扰94

代言的价值要看茶企发展趋势95

明星形象务必健康95

及时跟踪，迅速应对风险96

明星代言不能沦为消费者的话柄96

第28招 “抢鲜”，更要“抢先”97

“抢鲜”，究竟是在抢什么97

“抢先”的三个角度98

第29招 卖茶就要有卖茶的样子100

“像什么”比“是什么”更重要100

究竟什么是“卖茶的样子”101

第30招 进入消费者脑袋，才能打开消费者钱袋104

从陈子昂摔琴说起104

如何进入消费者的脑袋105

第31招 穷也要站在富人堆里108

熟悉的广告，隐藏着“陌生的秘密”108

怎样站在“富人堆里”109

必须给茶企老板提个醒110

第32招 不能卖“裸体”茶112

为什么不能卖“裸体”茶112

怎样穿“衣服”，茶叶才好卖113

第33招 找准“第一位客户”115

“第一位客户”，究竟有多重要115

“成功”才是成功之母117

第34招 “少数”决定“多数”119

消费决策的惊人真相119

怎样让“少数”影响“多数”119

第35招 “免费的力量”无穷大122

“免费的力量”背后，蕴藏着怎样的人性规律122

如何充分利用“免费的力量”123

第36招 用一片叶子，满足多种需求125

警惕“好心没有好报”125

你要满足消费者的哪些需求126

第37招 有“限”创造无限128

限量购买128

限时购买129

限人购买129

第38招 抓一把茶叶再走131

从抹去零头“六角”开始说起131

除了“抓一把茶叶”，你还可以做什么132

第39招 预埋种子，收获未来134

清华大学诞生背后的秘密134

“预埋种子”，茶企要“两手一起抓”135

第40招 “心”到“渠”成138

渠道无限138

延伸店铺139

重点提醒：异业联盟要把握好两个原则140

下编 掌握三十二个沟通技巧143

第41招 喝茶要“张口”，卖茶要“豁口”143

处处留心皆“豁口”143

需要在交流过程中挖掘的“豁口”144

消费者在临走时留下的“豁口”145

第42招 先敬茶，再卖茶146

敬茶的时候，比别人多笑一秒146

敬茶的时候，比别人多说一句147

敬茶的时候，比别人多走一步147

重视“先敬茶”的衍生形式148

第43招 让客户自己说服自己150

小田说服了张先生吗151

为什么张先生会相信151

两个“如果”背后的规律152

第44招 高开低走154

新品上市，宝马奔驰的“先后秘密”154

为什么马小姐选择了蓝色款155

“高开低走”还有延伸形式156

第45招 面对“不知道”时158

怎样说，才能用“安吉白茶”代替“白茶龙井”158

面对“不知道”时160

第46招 生动才有生意161

为什么“方式四”更有销售力161

如何卖茶更“生动”163

第47招 卖茶千亿，始于“微进”165

事物变化，无“微”不至165

如何“微进”才能成功卖茶165

第48招 小承诺，大交易168

为什么骆驼能与主人同床共眠168

如何利用“小承诺”做成“大交易”169

第49招 渴时一滴如甘露171

59分与0分，有实质差异吗171

如何留住“嘴边的鸭子”172

第50招 一视同仁，但不“一刀切”174

你会说“你这是特价鞋”吗174

确保一视同仁，究竟该如何做175

第51招 把消费者当“儿子”178

如何才能站在消费者的角度178

值得期待的三大改变179

第52招 甜言蜜语卖“苦茶”181

态度很礼貌，客人为什么还要离开181

同样的价格，为什么这次成交了182

茶多酚可以“苦”，说话必须“甜”182

第53招 “数字化”卖茶184

“数字化”代表着精确化，容易被信任184

“数字化”代表着科学化，更有权威性184

第54招 用“四种语言”沟通186

词语语言186

身体语言186

语调语言187

心灵语言188

第55招 重视线上销售的10个“小问题”190

在线时间要多久才合适190

错过了最佳回答时间怎么办190

以什么样的心态回答提问191

在线交流过程中，如何控制自己的情绪191

如何赢得“放弃“的客户191

文字里能不能看见笑容192

你的级别怎么这么低192

打出的文字，多好，还是少好192

如何处理差评192

如何快速提高线上服务能力193

第56招 要秣马厉兵，也要“纸上谈兵”194

遇到好的想法，要“纸上谈兵“194

和客户交流，需“纸上谈兵”194

调研考察之后，需“纸上谈兵”195

提高说话水平，需“纸上谈兵”195

往更高处发展，需“纸上谈兵”195

第57招 非正式话题，有非常魅力197

非正式话题必须源自爱心197

熟悉五种常用的非正式话题197

适度分享有价值的“秘密”199

讲清楚自己的利益199

第58招 有微笑，更有效200

做到微笑服务，老板应该怎么做200

做到微笑服务，普通销售人员怎么做201

第59招 有“苦”有“乐”有生意203

孩子们为什么没有再来203

购买决策中，有哪些苦、哪些乐204

第60招 多做选择题，少做判断题207

猴子喜欢做“选择题”，人呢207

你如何引导客户做“选择题”208

第61招 刺激兴奋点211

把握共同的兴奋点211

挠到人的痒处212

第62招 提对问题，找准需求214

为什么要善于向消费者提问214

如何问，才能用普洱茶替代竹叶茶215

第63招 “危机”当“转机”218

应对“杯子碎裂”的两种不同方式218

保持积极乐观，引导客户看见“自己相信的”219

第64招 “一支笔”的威力222

给顾客一支笔222

给自己一支笔222

第65招 卖了“左鞋”，再卖“右鞋”224

”卫生棉”如何升级为丰田“陆地巡洋舰”224

如何做，才能卖了“左鞋”又卖“右鞋”225

第66招 效仿火车转弯227

保温杯为什么卖不出去227

“不喝绿茶”的客人为什么还买两盒228

第67招 让客户“趋之若鹜”230

处处都有“趋之若鹜”的力量230

没有人排队，如何让客户“趋之若骛”231

第68招 以“问”代“答”233

随处可见的以“问”代“答”233

卖茶时，怎样以“问”代“答”234

第69招 用“异议”解决“异议”236

肯定“异议”中的合理性236

让“异议”变成一种“必然”237

第70招 讲清楚价值，就不怕价格高239

计算出“单位时间的价格”239

将产品的模糊价值清晰化240

第71招 请客户列出不买茶叶的理由242

努力让自己“宰相肚里能撑船”242

竭尽全力“扶正第一张牌”243

第72招 主动放弃客户246

为什么要“主动放弃客户”246

做不同程度的放弃247

后记249