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目录1

第一章　谈判的特征1

乔·卡特和苏·卡特1

谈判概述3

谈判或议价形势的特点5

相互依存8

相互协调10

相互依存与理解14

冲突15

冲突管理21

本书各章概述26

第二章 确定谈判框架，制定谈判战略和谈判计划29

确定谈判框架——确认关键问题的步骤29

目标——谈判战略的定位41

战略——实现目标的整体性计划44

准备实施战略：计划过程51

第三章　对立型谈判的战略、战术71

对立型谈判73

基本战略78

战术任务81

谈判中所采取的立场88

威胁96

结束谈判102

强硬战略103

第四章 合作型谈判的战略、战术117

概述117

合作型谈判过程概述117

合作型谈判过程的主要步骤120

促成合作型谈判的因素137

第五章 交流、感知和认知误差145

谈判过程中要交流哪些内容145

如何在谈判中进行交流148

感知和谈判150

谈判中的认知误差154

处理谈判中的误识和认知偏差160

如何改善谈判中的交流161

情绪、情感和谈判167

第六章 发现和利用谈判杠杆173

杠杆的优势：为什么力量对谈判者如此重要174

力量的定义175

力量的来源——人们如何获取力量177

提升信息的力量：说服过程184

信息因素185

信息源因素194

接受者因素198

关系因素203

为什么谈判者应该了解道德规范问题215

第七章 商业谈判中的道德规范215

什么是道德规范，如何将其应用于谈判218

谈判中可能发生的道德和不道德行为的类型219

谈判者如何对付对方的欺骗手段234

第八章 全球性谈判241

美国式的谈判风格242

不是所有人都像美国人那样谈判243

跨文化谈判为何如此不同245

如何解释全球谈判的结果252

霍夫斯特德的文化尺度254

文化差异如何影响谈判258

带有文化底蕴的谈判战略263

第九章 如何应对困难的谈判273

概述273

僵局和棘手问题的解决274

选择合作的缺陷289

参考文献299