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绪论1

1．“投入循环”教学法介绍1

2．营销实战演习12

第一单元14

立志誓言：之一14

理论讲授：销售人员的素质和能力14

1．销售员应具备的基本素质14

2．销售员应具备的基本态度23

3．销售员应具备的基本技能32

4．推销自己的能力38

案例分析：海尔集团 注重营销队伍素质提高53

启发思考54

1．商业典故54

2．大脑保健操55

3．心理活动55

模拟讨论：我最重视的价值观59

拓展训练：步调一致61

1．客户档案的建立与管理63

理论讲授：客户管理63

第二单元63

立志誓言：之二63

2．客户资信的调查73

3．客户资信的评估78

4．客户资信的管理91

案例分析：双轮酒业 实行客户资信管理98

启发思考99

1．商业典故99

2．大脑保健操100

3．心理活动室100

模拟讨论：“红”与“黑”的模拟谈判103

拓展训练：穿越雷区104

第三单元105

立志誓言：之三105

理论讲授：商品管理105

1．商品类型105

2．商品的品质与数量112

3．商品的包装与检验121

4．商品的发运131

案例分析：阜阳化工总厂 储肥于用户，借款于用户140

启发思考141

1．商业典故141

2．大脑保健操142

3．心理活动室142

模拟讨论：系统思考32问法144

拓展训练：翻越高墙145

第四单元146

立志誓言：之四146

理论讲授：销售价格146

1．价格构成与表现147

2．销售中的价格术语152

3．合同价格条款及其风险防范155

4．定价策略的选择161

案例分析：古井贡酒 名酒中价 拓宽市场167

1．商业典故168

启发思考168

2．大脑保健操169

3．心理活动室169

模拟讨论：海上遇险172

拓展训练：秋千激荡174

第五单元175

立志誓言：之五175

理论讲授：销售合同175

1．销售合同的签订与履行175

2．销售合同的担保、变更和解除188

3．销售合同违约责任的处理195

4．销售合同的风险跟踪排查202

案例分析：枣庄矿业集团 实行合同风险排查212

启发思考213

1．商业典故213

2．大脑保健操214

3．心理活动室215

模拟讨论：驴为什么会饿死217

拓展训练：高台背摔219

第六单元220

立志誓言：之六220

理论讲授：销售形式和程序220

1．直接销售形式220

2．间接销售形式229

3．推销程序与技巧237

4．拉引销售程序与技巧247

案例分析：泰利制造 专与名牌配套253

启发思考254

1．商业典故254

2．大脑保健操255

3．心理活动室255

模拟讨论：眼睛是心灵之窗256

拓展训练：互换位置 猫捉老鼠258

立志誓言：之七259

理论讲授：销售活动及促进259

第七单元259

1．销售促进活动的目标260

2．工业企业销售促进活动269

3．商业企业销售促进活动275

4．销售促进手段286

案例分析：荣昌制药 弹性市场开发策略291

启发思考292

1．商业典故292

2．大脑保健操293

3．心理活动室294

模拟讨论：禁忌的话题298

拓展训练：关键一步300

第八单元302

立志誓言：之八302

理论讲授：货款结算与回收302

1．货款结算方式303

2．信用政策的制定319

3．应收账款的管理与控制326

4．拖欠货款的清收334

案例分析：三星化工 信誉销售 货款先行343

启发思考345

1．商业典故345

2．大脑保健操345

3．心理活动室346

模拟讨论：小偷怎么从警察手中逃走的348

拓展训练：偷越电网348

第九单元349

立志誓言：之九349

理论讲授：销售队伍的组织与管理349

1．销售队伍的组织349

2．销售人员的业绩考评361

3．销售人员的报酬370

4．销售人员的激励379

案例分析：滨州印染集团 绩效考核 末位淘汰385

1．商业典故386

2．大脑保健操386

启发思考386

3．心理活动室387

模拟讨论：煮蛙理论388

拓展训练：触电游戏389

第十单元390

立志誓言：之十390

理论讲授：销售计划390

1．销售目标的制定391

2．确定销售配额403

3．销售费用预算414

4．销售计划实施422

案例分析：兖州煤业 按客户制定销售计划427

启发思考429

1．商业典故429

2．大脑保健操430

3．心理活动室430

模拟讨论：Mobiuss圈实验，思考与现实有什么差距434

拓展训练：走平衡板435

主要参考书目436