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第一篇 每天学点销售修身术——做最受欢迎的销售员第一章 给自己一个正确的角色定位一、销售员是牵线搭桥的红娘4

二、销售员是提供专业服务的顾问6

三、销售员是给予专业指导的专家8

四、销售员是为客户排忧解难的秘书10

五、销售员是为客户消灾解难的医生12

六、销售员是客户坦诚相对的朋友14

七、销售员是了解客户心思的知己16

八、销售员是客户死心塌地的追求者18

九、销售员是客户无微不至的呵护者20

第二章 练好销售的看家本领24

一、销售员要有侦察兵一样敏锐的头脑24

二、销售员要有相声演员能说会道的口才26

三、销售员要有将军般威严的风范28

四、销售员要有狂妄者非凡的自信30

五、销售员要有胜利者乐观的心态32

六、销售员要有慈悲者博爱的胸怀34

七、销售员要有魔术师不可捉摸的神秘36

八、销售员要有心理医生体察人心的医术38

九、销售员要有登山运动员般坚韧的毅力40

第三章 警惕导致销售失败的心理误区44

一、客户面前绝不低三下四44

二、死缠烂打不是好的推销方法46

三、一锤子买卖的结果是得不偿失48

四、不要轻视身边的“小人物”50

五、不要与客户据理力争52

六、浅尝辄止难以理解客户意图54

七、三心二意是对客户极大的不尊重56

八、面对突发情况不可惊慌失措58

九、刻板教条会让客户感到厌倦60

十、要懂得心急吃不了热豆腐62

十一、顾虑太多只会错失良机64

十二、语言不当会引发客户的反感66

十三、销售的成功靠的不是运气68

第二篇 每天学点销售读心术——瞬间读懂客户的心第一章 眼观六路，察言观色识真伪一、走路、站立姿式透露着客户的性格特点74

二、穿着打扮体现着客户的购买能力76

三、透过客户的手了解其心理78

四、从头部动作洞察客户心理80

五、从眼神判断客户的意愿82

六、从笑容揣摩客户的心理84

七、从选择座位的细节中发现客户的心理86

八、从点菜看客户从众心理的强弱88

九、从喝酒透视客户的性格特征90

十、在吃饭的过程中摸清客户的性格92

十一、吸烟的手势透视出客户的性格94

十二、付款方式体现着客户的人品96

第二章 耳听八方，听话听音辨虚实100

一、不同的声音反映出客户不同的个性100

二、口头禅表达了客户对事物的看法102

三、从语气的变化发现客户的心理变化104

四、从谈话的话题发现客户在乎的方面106

五、从说话方式揣摩客户的心理108

六、从称呼判断客户的心理距离110

七、从措辞判断客户所持的意见112

八、从说话顺序发现客户的行事作风114

九、从不经意的话语中发现客户的潜在需求116

十、从客户的言词中滤掉虚假的成分118

第三章 能言善问，寻根问底探终究122

一、精彩的开场白能够引发客户的兴趣122

二、巧妙发问撬开客户的金口124

三、用生活话题引发客户的情感共鸣126

四、在假定客户会买的基础上发问128

五、站在客户的角度来提问题130

六、从孩子入手消除客户的戒心132

七、在发问中发现客户的隐性需求134

八、在发问中引导客户自我否定136

九、在发问中带动客户的情绪138

十、用二选一的问题锁定客户140

第三篇 每天学点销售操纵术——紧紧抓住客户的心第一章 心理引导，让客户愉悦地接受你一、轻松而自然地接近客户146

二、让客户留下你的名片并记住你148

三、用幽默化解冷场和尴尬150

四、用眼神传递更多友善和关爱152

五、营造不同氛围，影响客户情绪154

六、在闲聊中消除客户的戒心156

七、用小话题拉近彼此的心理距离158

八、巧说反话，化解客户的抗拒160

九、转移话题，增加客户的新需求162

十、反复强调，让客户留有深刻印象164

第二章 心理暗示，让客户更深地认同你168

一、巧设悬念，引发客户的好奇心168

二、让客户获得最新鲜的感官享受170

三、让客户感觉得来不易，才会更加珍惜172

四、让客户从怀旧中找到寄托174

五、在客户提出要求之前主动让步176

六、给不满的客户更多的同情和安抚178

七、让情绪低落的客户心情好起来180

八、利用参照群体给客户施加压力182

第三章 心理影响，让客户乐意与你交往186

一、化整为零，让客户轻松做出决定186

二、设置假想敌，与客户化敌为友188

三、循序渐进地去打动和感化客户190

四、利用逆反心理，让客户倒追你192

五、先小后大，逐步让客户接受你的要求194

六、给客户制造一点善意的“威胁”196

七、用激将法逼客户改变之前的决定198

八、引导客户做出承诺并主动履行200

九、在攀比中让客户下定必买的决心202

十、巧借第三方的力量来说服客户204

第四篇 每天学点销售攻心术——彻底征服客户的心第一章 高效沟通，切中要害，化解挑剔——各种棘手状况下的应对技巧一、客户说“随便看看”怎么办210

二、客户觉得你是在“自卖自夸”怎么办212

三、客户的陪伴者持相反意见怎么办214

四、客户被闲逛的顾客干扰怎么办216

五、客户因照顾不周而抱怨怎么办218

六、客户要“回家商量一下再买”怎么办220

七、客户认为“产品没有知名度”怎么办222

八、客户说“等打折的时候再来买”怎么办224

九、客户不想要最后一件怎么办226

十、客户不断砍价怎么办228

第二章 对症下药，摸清性格，各个击破——不同性格客户的心理分析和应对方法一、遇到冷静理智型的客户如何应对232

二、遇到精明干练的客户如何应对234

三、遇到借故拖延的客户如何应对236

四、遇到喜欢抱怨的客户如何应对238

五、遇到斤斤计较的客户如何应对240

六、遇到喜欢炫耀的客户如何应对242

七、遇到自以为是的客户如何应对244

八、遇到沉默寡言的客户如何应对246

九、遇到情感冲动的客户如何应对248

十、遇到固执己见的客户如何应对250

十一、遇到犹豫不决的客户如何应对252

十二、遇到独断专行的客户如何应对254

十三、遇到先入为主的客户如何应对256

十四、遇到生性多疑的客户如何应对258

十五、遇到追求时尚的客户如何应对260

第三章 分门别类，找准软肋，逐一应对——不同职业客户的心理分析和应对方略一、如何说服专家型客户264

二、如何说服企业家型客户266

三、如何说服工程师型客户268

四、如何说服公务员型客户270

五、如何说服农民型客户272

六、如何说服教师型客户274

七、如何说服医师型客户276

八、如何说服护士型客户278

九、如何说服退休员工型客户280

十、如何说服警官型客户282

十一、如何说服银行职员型客户284

十二、如何说服普通职员型客户286

参考文献288